사람의 마음을 사로잡는 설득의 기술

설득의 힘은 화려한 말솜씨가 아니라

상대를 읽는 눈과 나를 믿게 만드는 행동에서 나온다

우리는 매일 크고 작은 선택 앞에서 사람들과 의견을 조율하며 살아간다. 회사에서 새로운 기획을 통과시켜야 할 때도 있고, 거래 상대와 조건을 조율해야 할 때도 있다. 누군가에게 필요한 충고를 해야 할 때도 있고, 자신의 능력을 인정받아야 할 때도 있다. 어쩌면 우리의 하루 대부분이 크고 작은 설득의 연속이다.

흔히 설득을 잘한다고 하면 말을 유창하게 하는 것을 떠올린다. 그러나 실제로 사람의 마음을 움직이는 힘은 말솜씨만으로 만들어지지 않는다. 설득은 사람의 마음을 읽고, 상황을 판단하고, 신뢰를 쌓아 원하는 방향으로 현실을 움직이는 힘​에 더 가깝다. 이 책에 등장하는 책사들에게 필요했던 것도 뛰어난 언변이 아니라 지혜와 예지력, 판단력, 분석력, 논리력, 통찰력, 인품 등이었다.

이 책은 역사적 인물들의 일화를 소개하는 데서 끝나지 않고, 각각의 책사가 사용했던 설득법을 분석한 뒤 오늘날의 인간관계와 사회생활에서 어떻게 활용할 수 있는지 구체적인 방법으로 연결한다. 가령 거칠부의 사례에서는 상대보다 많은 정보를 확보하고 이를 정확하게 분석하는 것이 어떻게 설득의 힘이 되는지를 살펴보고, 이를 ‘많이 보고, 많이 읽고, 많이 생각하라’는 현실적인 조언으로 확장한다. 루이 하우의 사례에서는 무조건적인 직언보다 상대와의 관계와 상황을 고려하고, 때로는 먼저 장점을 인정한 뒤 의견을 전하는 것이 효과적임을 보여준다. 알렉산더 해밀턴을 통해서는 열정과 의지만 앞세우기보다 자신의 능력을 실제로 보여주어야 상대의 신뢰를 얻을 수 있다는 점을 짚는다.

《설득의 기술》 속에 등장하는 책사들은 리더의 곁에서 결정적인 순간마다 지혜를 모아 길을 찾고, 선택을 돕고, 역사의 방향을 바꾸었다. 그러나 그들이 아무리 뛰어난 계책을 가지고 있어도 상대의 마음을 움직이지 못했다면 그 생각은 현실이 될 수 없었을 것이다. 역사를 움직인 수많은 선택의 이면에는 자신의 생각을 상대에게 이해시키고, 공감을 얻어 행동으로 이끌어낸 설득의 힘이 있었다.

오늘날 우리가 마주하는 문제의 크기는 다를지라도 본질은 크게 다르지 않다. 좋은 생각을 가지고 있는 것만으로는 충분하지 않으며, 그 생각의 가치를 상대에게 제대로 전달하고 마음을 움직일 수 있어야 비로소 원하는 결과에 가까워질 수 있다. 《설득의 기술》에서 만나는 책사들의 지혜가 당신의 말에 힘을 더하고, 사람의 마음을 움직이는 든든한 무기가 되어줄 것이다.

김옥림

현재 시, 소설, 동화, 동시, 교양, 자기계발서 등 다양한 분야에서 활발히 집필활동을 하는 시인이자 소설가이며 에세이스트이다. 시세계 신인상(1993), 치악예술상(1995), 아동문예문학상(2001), 새벗문학상(2010), 순리문학상(2012)을 수상하였다. 교육타임스《교육과 사색》에 ‘명언으로 읽는 인생철학’을 연재하고 있다.

시집 《나도 누군가에게 소중한 만남이고 싶다》, 《따뜻한 별 하나 갖고 싶다》, 《꽃들의 반란》, 《아무렇지도 않게 행복한 날》, 《기적을 울리며 달려가는 기차를 볼 때마다》, 《사람들 가슴엔 별이 살고 있다》, 소설집 《달콤한 그녀》, 장편소설 《마리》, 《사랑이 우리에게 이야기하는 것들》, 《탁동철》, 에세이 《사랑하라, 오늘이 마지막인 것처럼》, 《가끔은 삶이 아프고 외롭게 할 때》, 《허기진 삶을 채우는 생각 한 잔》, 《내 마음의 쉼표》, 《백년 후에 읽어도 좋을 잠언 315》, 《나는 당신이 참 좋습니다》, 《법정 마음의 온도》, 《법정 행복 그리고 삶》, 《힘들 땐 잠깐 쉬었다가도 괜찮아》, 《사랑의 결》, 《월든에서 보낸 소로의 시간》, 《매일 듣고 싶은 한 마디 필사책》, 《세계 명시 필사책 그대에게 줄 말은 연습이 필요하다》, 《소중한 사람에게 주고 싶은 성경명언 필사책》, 《내 삶을 비춰줄 하나의 문장들》, 인문교양서 《어른들의 문장력》, 《1일 1페이지 짧고 깊은 지식수업 365_통찰력편》, 《1일 1페이지 짧고 깊은 지식수업 365_교양편》, 《1일 1페이지 짧고 깊은 지식수업 365_마음편》, 《오십에 읽는 손자병법》, 《오십에 읽는 노자 도덕경》, 《철학자의 말》, 《지금은 아우렐리우스를 읽어야 할 때》, 《지금은 니체를 읽어야 할 때》, 《쇼펜하우어의 냉철한 조언》, 자기계발서 《매일 듣고 싶은 한 마디 365》, 《명언으로 읽는 100명의 인생철학》, 《책사들의 설득력》, 《유대인 대화법》, 《멋진 인생을 위해 오십부터 해야 할 것들》, 《품위 있게 나이 든다는 것》, 《김구의 인생수업》 외 다수가 있다.

프롤로그_상대의 마음을 사로잡는 지략과 설득의 스킬

중국

01 상대의 마음을 읽어내는 탁월한 통찰력의 설득법

촉나라 유비의 책사 | 제갈량(諸葛亮)

02 날카롭고 빈틈없는 예지력의 설득법

위나라 조조의 책사 | 순욱(筍彧)

03 냉철한 이성과 신념 직언(直言)의 설득법

한나라 유방의 책사 | 장량(張良)

04 정직과 원칙에 의한 촌철살인(寸鐵殺人)의 설득법

당나라 이세민의 책사 | 위징(魏徵)

서양

01 상대의 마음을 꿰뚫고 대응하는 소울(Soul) 설득법

프랭클린 루스벨트의 책사 | 루이 하우(Louis Howe)

02 있는 듯 없는 듯 기회 포착 배려의 설득법

우드로 윌슨의 책사 | 에드워드 하우스(Edward House)

03 강한 추진력과 집념에 찬 확신의 설득법

조지 워싱턴의 책사 | 알렉산더 해밀턴(Alexander Hamilton)

04 강직한 인품과 열정 불굴의 의지의 설득법

빅토리아 여왕의 책사 | 벤저민 디즈레일리(Benjamin Disraeli)

05 리더의 마음을 움직이는 탁월한 센스의 설득법

드골의 책사 | 조르주 퐁피두(George Pompidou)

우리나라

01 과단성 있게 실행하는 지혜로운 현자의 설득법

고국천왕의 책사 | 을파소(乙巴素)

02 문무(文武)를 겸비한 지략과 믿음의 설득법

진흥왕의 책사 | 거칠부(居柒夫)

03 자신감에서 우러나는 발산개세(拔山蓋世)의 설득법

왕건의 책사 | 유금필(庾黔弼)

04 불가능을 가능으로 바꾼 야심찬 신념의 설득법

이성계의 책사 | 정도전(鄭道傳)

05 대쪽 같은 절개로 흔들림 없는 불변의 설득법

성종의 책사 | 김종직(金宗直)

06 사리에 밝은 처신과 강직한 믿음의 설득법

영조의 책사 | 박문수(朴文秀)