홈쇼핑 채널전략

홈쇼핑은 한 회 방송만으로도 상품의 운명이 예견되는 만큼 홈쇼핑, 고객, 협력업체별로 입장이나 관점이 다를 수밖에 없고, 성공과 실패에 대한 변수도 많은 플랫폼이다. 홈쇼핑 채널에서 높은 성과를 일궈내기 위한 전략에 대해 소개한다.
첫 번째는 입점 전략이다. 홈쇼핑 채널에 입점하기 전, 가장 먼저 입점 목적과 목표를 정확히 설정해야 한다. 홈쇼핑 전용상품을 개발, 홈쇼핑에 사활을 거는 경우와 기존 영업하던 채널 외에 또 다른 유통채널 확보를 위해 입점하는 경우 등 업체별로 다양한 목적이 있을 수 있다. 자사의 목적을 분명히 설정하고 그에 맞는 상품, 가격 등 세부 기획을 설정해야 한다.
두 번째 상품 전략으로는 ‘속도’의 중요성을 꼽을 수 있다. 홈쇼핑은 상품의 수명이 오프라인 유통보다 짧기 때문에 순발력과 센스가 중요하다. 첫 방송에서 히트한 상품을 보완해 재빠르게 미투상품을 개발하는 것도 중요한 성공 포인트가 될 수 있다.
세 번째는 고객 전략으로, 유통업계의 모든 전략은 ‘고객을 아는 것’에서 시작한다. 홈쇼핑 채널 역시 구매고객을 분석하고 트래킹해 ‘우리 고객이 누구인지’를 제대로 알고 있어야 하며, 이를 통해 핵심 전략에 대한 인사이트도 얻을 수 있다. 저자에 따르면 홈쇼핑의 주 고객은 30~50대로, 특히 여성 고객의 비중이 압도적으로 높은 것으로 나타났다.
마지막으로 저자는 홈쇼핑의 미래에 대해 설명한다. 제4세대 홈쇼핑 시대에는 T커머스, 모바일, PB 등이 홈쇼핑의 성장을 주도할 것으로 예측된다. 특히 정부의 동반성장 정책에 맞춰 모든 홈쇼핑사가 중소기업 제품을 소싱하는 전략을 세우고 있어 T커머스 시장의 성장은 중소기업들에게 판로를 확대할 수 있는 좋은 기회가 될 것으로 보인다.
협력업체, 홈쇼핑사가 협업을 통해 각자가 목표하는 바를 이루고 제대로 성공하기 위해 알아야 할, 그리고 준비해야 할 홈쇼핑의 모든 것을 담아 소개하고 있다.  

저 : 조성선

 홈쇼핑 MD계의 ‘조통령’이라 불릴 만큼 업계에서 종횡무진 활약해온 조성선 MD는 제조사의 브랜드 매니저를 거쳐 홈쇼핑사의 MD와 PB개발 팀장 등을 역임한 상품기획 전문가다.

2001년 코리아나 화장품 공채 6기로 입사해 상품기획팀과 히트상품 TF 프로젝트 등에서 브랜드 매니저를 맡아 기초 및 색조 브랜드 제품들을 개발했다. 그러다 2006년 코리아나 화장품의 온라인 전용 브랜드인 제니스웰 상품팀장을 맡으며 홈쇼핑 세계를 경험하게 됐고, 홈쇼핑 채널의 매력에 빠져 2007년 CJ오쇼핑에 경력 MD로 입사했다.
10여 년간 이미용팀, 상품기획팀, PB사업 브랜드 조직인 뷰티상품개발팀, 온리원상품개발1팀 팀장을 거치면서 아이오페 에어쿠션, 엑스바이샤샤킴, 조성아 로우, 플루스크럽 등 60여 개의 이미용 상품을 론칭 및 운영했다. 현재 1천억 원대로 성장한 화장품 브랜드 셉(SEP)도 그의 손으로 탄생되어 키워졌다. TV홈쇼핑 업계 최초의 PB 화장품인 르페르 브랜드 개발, 글로벌 명품 브랜드 론칭 등 홈쇼핑 영역을 뛰어넘는 상품 개발력을 발휘했으며, 중국, 두바이 등 글로벌 시장에서도 상품을 론칭하며 세계 무대의 경험을 쌓았다.

현재 브랜드 및 유통 전문 컨설턴트로 독립해 유통사의 상품 기획자들을 위한 직무강의 및 기업들을 대상으로 한 브랜드 컨설팅을 진행하고 있다. 특히 국내 기업들의 글로벌 시장 진출에 힘을 쏟고 있다.