YES를 이끌어내는 심리술 -섹시한 뇌를 만드는 발칙한 심리학-

▣ 출판사서평

연애도 비즈니스도 뭘 좀 알아야 성공한다

“이를테면 ‘고백할 때는 솔직하게 하는 것이 좋다!’고 하는 여성의 말을 그대로 받아들여서 처음부터 좋아한다고 공격해대면 깨끗이 차일 것이 뻔하다. 이는 쫓아오면 도망가고 싶어지는 심리가 발현된 것이다.”

좋아하는 이성에게 고백을 하지 못해 쩔쩔매고 있으면 주위의 많은 사람이 성공하든 실패하든 일단 고백부터 하라고 충고한다. 그 결과는 뻔하다. 거절당하기 십상이다. 왜냐하면 상대방이 들을 준비가 전혀 안 돼 있기 때문이다. 집에서 식구들에게 말을 걸 때도 이른바 분위기 파악을 하는 것처럼 자신의 심리를 알고 남의 심리를 알아야 상대방으로부터 원하는 답을 얻을 수 있다.

중요한 프레젠테이션을 앞두고 발표 자료를 확인하고 예행연습을 하는 것도 중요하지만 정작 중요한 것은 고객이 궁금한 것이 내용에 담겨 있는가이다. 이렇듯 다른 사람을 설득하는 데 요령이 없거나 힘겨운 사람들을 위해 간바 와타루는 ‘YES를 이끌어내는 심리술’을 알려준다. 상대방의 심리를 읽어 그에 맞게 행동하거나 더 나아가 내가 원하는 답을 얻기 위해 자신에게 유리한 분위기를 만들어 상대방에게 ‘YES''를 이끌어내는 여섯 가지 비법이 이 책에 담겨 있다.

‘편견’과 ‘집단 심리’를 이용하라

“미팅 일정을 정할 때도 ‘언제든지 괜찮습니다’, ‘편한 시간에 맞추겠습니다’라고 하기보다 ‘내일 오후 4시쯤이 괜찮습니다’라고 해야 그 말을 들은 상대방은 시간이 한정되어 있다고 생각하게 된다. 그러면 만났을 때 본론부터 말하기 쉽고, 상대방은 되도록 주의해서 당신의 이야기에 귀를 기울이려고 할 것이다.”

‘YES를 이끌어내는 심리술’은 독심술이나 마인드 콘트롤이 아니다. 우리가 일생생활에 흔히 행동하는 방식을 추적해 좀 더 효과적으로 바꾸는 것이다. 우리는 흔히 거래처를 배려하기 위해 ‘언제든지 괜찮습니다’ 하며 약속을 정한다. 하지만 그 말은 상대방을 전혀 아쉬울 필요가 없게 만들기 때문에 주목을 끌기가 쉽지 않다. 반면에 오히려 시간을 제한하면 상대방도 일부러 마련한 시간이기 때문에 집중할 수밖에 없다.

이렇듯 이 책에는 우리가 삶의 현장에서 수시로 부딪히고 행하는 다양한 사례가 실려 있다. 다만 우리가 그 의미를 생각해본 적이 없었을 뿐이다. 그런데 말 한마디의 순서만 바꿔도 일의 성패를 좌우할 수 있다. 성공하는 사람들의 습관처럼 쉽게 도달할 수 없는 경지가 아니라 우리의 일상이 작은 변화를 통해 바뀌는 마법을 경험해보자.

‘착각’을 이용하고 상대방을 ‘동요’하게 만들어라

“추천하는 정도라면 괜찮은데, ‘그래서 이렇습니다’, ‘이걸로 결정하세요’라고 하면 억지로 설득하는 듯해서 기분이 나쁘다. 무슨 말인지 이해하지 못한 데다 원하지도 않는 상품이라면 ‘NO’라고 거절하는 사람이 많을 것이다. 그럴 때는 ‘그 상품에 관해서 어떻게 생각하십니까?’, ‘이런 방법도 있습니다’라고 상대방에게 의견을 바라는 식으로 말하면 좋다.”

각종 쇼핑센터나 시장에서 호객 행위에 시달려본 경험이 있을 것이다. 그 기억을 떠올리는 지금도 눈살이 저절로 찌푸려진다. 흔히 무조건 열심히 하는 것이 최선이라지만 오히려 일을 망치는 경우가 있다. 물건을 억지로 권하는 사람에게 물건을 구입하기보다는 불쾌한 표정을 짓거나 화를 낸 경험이 누구나 있을 것이다. 자신의 의견을 강요하는 것이 아니라 상대방으로 선택하게 만드는 것이 ‘YES’를 이끌어내는 비법이다.

이렇듯 상대방의 마음을 움직이는 기술은 단순히 상대방을 속이는 것이 아니다. 최선을 다하고도 결과가 만족스럽지 못한 불상사가 일어나지 않도록 좀 더 나은 결과를 얻기 위한 팁을 주는 것이다. 그런 요령이 없어서 열심히 일하고도 좌절한 경험이 있다면 이 책의 조언에 귀를 기울여라.

‘암시’와 ‘분위기’를 이용하라

“‘커피라도 한 잔 드세요’라고 하며 느긋한 동작으로 커피를 탄다. 음료는 상대방이 고르게 하면 좋다. 좋아하는 것을 마시거나 먹을 때 사람은 기분이 좋아지는 법이다. 또 음료를 제공할 때 달콤한 과자를 곁들이면 훨씬 효과적이다. 뭔가를 먹을 때는 기분이 좋아져서 긴장이 풀린다. 특히 단 음식은 매우 효과적이다.”

매장에서 물건을 고르고 있을 때 항의하는 손님과 쩔쩔매는 직원의 모습을 종종 볼 수 있다. 대개 손님의 항의는 더욱 거칠어지고 직원은 안절부절못하는 경우가 많다. 이럴 때 음료를 권하는 것은 좋은 방법이다. 음료를 준비하는 동안 상대방이 감정을 다스릴 수 있고, 특히 단 음식은 기분을 좋게 만들기 때문이다. 고객의 항의 때문에 진땀을 흘려본 경험이 있다면 이 방법을 바로 활용해보자.

이 책에는 우리가 진땀을 흘렸던 수많은 순간에 어떻게 해야 하는지 그 방법이 적혀 있다. 단순히 위기의 순간을 모면하는 요령이 아니라 자신의 심리를 알고 남의 심리를 알아 삶을 변화시키는 기술을 배워보자. 그것을 통해 더욱 원만해진 인간관계와 유능해진 자신을 발견할 것이다.

▣ 작가 소개

저 : 간바 와타루
かんばわたる,樺 亘純
심리학자이자 평론가. 1938년 이와테(岩手) 현에서 출생했으며, 미국 유학 후, 산교노리츠(産業能率) 단기대학(현재 산노 단기대학) 인사노무 관련 교과와 경영관리 연구소에서 창조성 계발을 연구 지도해 왔고, 산업교육 연구소 소장을 거쳐 현재에 이르렀다. 현재, 기업 사원연수와 능력개발 등의 분야에서 세미나와 강연 활동을 전국적으로 벌이고 있다. 재미있고 이해하기 쉬운 강연으로 유명한 인기 강사이다. 저서로, 『트리의 심리학』, 『인간관계 심리학 콘서트』, 『거침없이 되받아치는 통쾌한 반격술』, 『심리 노트』 등 100여 권이 있다.

역 : 박재영
서경대학교 일어학과를 졸업했다. 어릴 때부터 출판, 번역 분야에 종사한 외할아버지 덕분에 자연스럽게 책을 접하며 동양권 언어에 관심을 가졌다. 번역을 통해 새로운 지식을 알아가는 것에 재미를 느껴 번역가의 길로 들어서게 되었다. 분야를 가리지 않는 강한 호기심으로 다양한 장르의 책을 번역, 소개하기 위해 힘쓰고 있다. 현재 번역 에이전시 엔터스코리아 출판기획 및 일본어 전문 번역가로 활동하고 있다.
역서로는 『몸이 상쾌해지는 양파 얼음 다이어트』,『도해 바보라도 연봉 1억을 받을수 있다』,『약은 생각』,『쉽게 배우는 코픽 마커 컬러링』,『나미킹의 인형 메이크업』,『북한 종말의 시작 : 영적 진실의 충격』,『한국 이명박 대통령의 영적 메세지 : 한반도 통일과 한일의 미래』,『손바느질로 만드는 가죽가방』, 『장갑 & 양말 인형 만들기』,『가든 하우스 만들기』,『하루만에 완성하는 친절한 가족 소품교실』,『일순간으로 사람에게 호감을 얻는 대화법』,『일순간으로 마음을 사로잡는 대화법』, 『흰실자수』,『겉뜨기로 뜨는 모자와 머플러』,『꽃 모티브&에징 60』등이 있다.

▣ 주요 목차

1. ‘편견’을 이용해서 상대방에게 YES를 이끌어낸다!
01. 고객은 사실보다 그럴싸해 보이는 제품을 구입한다! | 02. 소량 한정 상품일수록 가치가 있다? | 03. 첫인상을 이용해서 상대방의 신용을 얻는다 | 04. 고개를 잘 끄덕여서 상대방에게 이야기를 이끌어낸다 | 05. ‘이해해’라는 한마디로 마음을 사로잡는다 | 06. 굉장히 효과적인 한마디 ‘나는 네 편이야!’

2. ‘집단 심리’를 이용해서 상대방에게 YES를 이끌어낸다!
01. 망설이는 사람은 반드시 주위와 똑같이 행동한다 | 02. 회의에서 의견을 통과시키고 싶다면 집단으로 압력을 가하자 | 03. 자기편 3명을 모으면 사전 교섭은 성공한다 | 04. 회의에서 주도권을 잡고 싶다면 여기에 앉아라! | 05. 회의 시 앉는 장소를 이용해서 전략을 바꾸자 | 06. 우유부단한 상사일수록 손바닥 위에 올려놓고 굴리기 쉽다 | 07. ‘회사 내의 나쁜 소문’은 막기 어렵다 | 08. 소문내기 좋아하는 동료는 적당히 피한다 | 09. 과감한 결단은 집단이 함께한다 | 10. 사람은 책임이 분산되면 노력하지 않게 된다

3. ‘착각’을 이용해서 상대방에게 YES를 이끌어낸다!
01. 사람은 모든 일을 자신에게 유리한 쪽으로 본다 | 02. 독설로 비판한 후에 칭찬하면 효과적이다 | 03. 간접적으로 칭찬을 전달하면 자신에 대한 평판이 좋아진다 | 04. 최강의 설득 문구 ‘너뿐이야’ | 05. 싫은 상사의 결점을 고쳐주는 굉장한 기술 | 06. 상대방의 이야기에 동의하면 호감을 갖게 할 수 있다 | 07. 금지당하면 원하게 된다 | 08. 상대방이 관심을 보이면 결론은 나중에 말해야 인상에 남는다 | 09. 상대방의 성격에 맞춰서 설득법을 맞춘다 | 10. 세일즈맨이라면 고객이 직접 선택했다고 느끼게 해라

4. 상대방을 ‘동요’하게 만들어 YES를 이끌어낸다!
01. ‘위광(威光) 효과’를 사용하면 거래는 순조롭게 진행된다 | 02. 유도심문을 하는 상사는 유도심문에 당한다 | 03. 가벼운 위협일수록 설득 효과가 높다 | 04. ‘일단 차라도 한 잔 하면서……’라는 말로 관심 가는 이성에게 접근한다 | 05. 사람은 무료 서비스로 쉽게 속는다 | 06. 한 번 거절하게 만든 다음 승낙을 이끌어낸다 | 07. 한 번 YES라고 하면 물러날 수 없게 된다 | 08. 권유할 때는 양자택일로 유도한다

5. ‘암시’를 이용해서 상대방에게 YES를 이끌어낸다!
01. 변명하기 전에 먼저 사과한다! | 02. 변명을 알맞게 사용하면 평가가 올라간다! | 03. 능력 있는 상사는 당근과 채찍을 잘 구분해서 사용한다 | 04. 기대를 건 부하 직원은 유능해진다 | 05. 친해지고 싶은 상대는 이름을 부르자 | 06. 자신의 약점을 상대방에게 드러내서 호감을 얻는다 | 07. ‘그렇군요’를 반복해서 유도한다 | 08. 질문을 반복해서 가장 중요한 제안을 받게 한다 | 09. 사람은 암시로 병이 낫는다

6. ‘분위기’를 이용해서 상대방에게 YES를 이끌어낸다!
01. 데이트를 신청할 타이밍은 언제로 정할까? | 02. 사람은 ‘맑은 날’일수록 인심이 좋아진다 | 03. 우호적으로 이야기하고 싶을 때는 넓은 방으로 | 04. 자신의 홈그라운드에서 상황을 유리하게 가져가라 | 05. ‘우선 커피와 과자를 드세요’의 효과 | 06. 비즈니스 접대에 요릿집을 이용하는 이유는? | 07. ‘거래 상담’이 끝났을 때야말로 기회가 있다 | 08. 신체적 접촉으로 상대방과의 친밀도는 더욱더 깊어진다 | 09. 화가 난 상대방을 진정시키는 기술 | 10. 목소리 패턴을 달리해서 인상을 조작한다