세상에서 가장 재미있는 심리학 백과사전 -마음의 경영학-

▣ 출판사서평

신뢰 관계 구축이 목적이라면 진지한 이미지를 먼저 주어라

설득 장면에서 어떤 결정을 내리거나 상대가 하는 말의 내용을 들으려는 목적이 아니라, 상대에게 강한 인상을 주거나 신뢰 관계를 구축하려는 것이 목적인 경우에는 얼마나 진지한 이미지를 주었는지가 가장 중요하다.

간혹 어떤 사람과 이야기를 나누고 나면, 대화의 내용은 별로 생각나지 않는데 이상하게도 상대의 이미지는 지울 수 없는 경우가 있다. 나중에 곰곰이 생각해 보면 그런 경우는 틀림없이 상대방의 이야기를 열심히 듣고 진지하게 받아들여 함께 대화 나누는 주변 사람들을 매료시켰음을 알 수 있다.

듣는 사람에게 있어 때로는 대화의 내용보다, 상대의 이야기하던 모습이 더 인상 깊게 남는 경우가 있다. 이는 그만큼 상대방의 마음을 사로잡는 기술을 그 사람이 체득하고 있다는 뜻이다. 이 책은 호기심을 유발하는 흥미진진하고 재미있는 106가지 기술들을 목적과 상황별로 정리하여 소개하고 있다. 또한 위기 상황을 돌파하는 실전 노하우와 설득 대상에 대해 정확히 파악하도록 하는 소소한 정보까지 제공하고 있다.

단, 다른 사람을 설득하여 내가 원하는 바를 획득하는 일은, 내 개인적인 성공에 도움을 줌과 동시에 상대방의 삶도 개선시킬 수 있어야 한다는 점을 이 책은 전제하고 있다. 상호주의가 깔려 있지 않은 설득은 오래가지 못할 뿐 아니라, 나에게만 이로운 일을 가지고는 절대로 다른 사람을 설득시킬 수 없기 때문이다.

잘못은 자기가 잘못한 그 일에만 한정된다는 사실을 인식해야 한다

인간관계에 실패하는 까닭은 서로가 서로를 인정하지 않고, 자기의 ‘우위’와 ‘옳음’만을 생각하기 때문이다.

만약, 누군가 나의 약점을 지적한다면 보통은 자신이 부정당하였다는 생각에 자존심이 상하고 불쾌해져, 더 이상의 대화를 차단해 버린다든지 서로 얼굴 붉히는 감정싸움으로 번지는 일도 흔하다.

하지만 ‘전체의 뜻’을 담은 ‘합의문’에 서명을 한 경우라도, 한 사람 한 사람을 지명해 정말 일치된 의견인가를 확인해 물으면 그 안에 미묘한 의견차가 존재하는 법이다. 인간은 하나같이 똑같은 생각을 갖고 사는 존재가 아니라, 각자가 생각하고 원하는 바가 다양한 것이 당연하다. 개개인이 가진 욕구란 처지와 상황에 따라 쉽게 쉽게 변하고 달라지기 때문이다.

이 다양성만 생각해 보더라도, 사회생활을 함에 있어서 나의 의견에 반대하는 사람을 마주한다고 해도 별다른 일이 아닌 것이다. 그런 경우에는 우선 상대방을 인격체로 인정해 주면서 공격 에너지를 가라앉힐 필요가 있다. 반발을 예상하던 상대는 공격 리듬을 잃고 수그러짐과 동시에, 반박할 때 가겼던 반발 에너지도 줄어들게 된다. 이렇게 돼야 비로소 차분한 입장에서 대화를 나눌 수 있다.

이처럼 마음 조절을 잘하지 못해, 또는 상황에 맞는 대처를 순간에 맞게 하지 못해 어려운 사람들이라면 이 책을 통해 복잡하고 다양한 현대사회를 지혜롭게 살아 내는 기술을 습득한다면 큰 도움이 될 것이다. 상대의 마음을 움직여 자신이 목적하는 곳으로 유도하는 분명하고 실용적인 비법들이 담겨 있으니, 이번 기회를 통해 활용해 보기 바란다

▣ 작가 소개

저 : 김문성
KIM, MOON SUNG
전남 순천에서 출생하여 순천고등학교를 졸업, 서울에서 중앙대 교육학과를 졸업하고 미국으로 떠났다. 미국에서 직장생활과 아르바이트를 하면서 어학연수를 하였다. 귀국하여 잡지사 등에서 번역일을 하다가 잡지사를 그만두고 전문 번역가로 활동하였다. 단국대학교 대학원에서 특수교육학을 전공하고 미국으로 건너가 캘리포니아 주립 롱비치대학교에서 응용발달심리학 박사과정을 이수하였다. 번역서로는 『성공한 사람에게 이런 것을 배워야 한다』『무소유의 철학』『누구를 위하여 사랑하는가』『위대한 예술가의 생애』『심리학의 탄생』『마법의 거짓말 : 진실보다 유익한 거짓말 심리학』『이렇게 이겨라 : 사람을 움직이는 마음의 리더십』『좋은 인생 좋은 습관』『30대에 다시 읽는 동화 : 안데르센과 그림 형제의 만남』『마흔에 읽는 그림 형제 동화』『심리학이란 무엇인가』 등 다수가 있다. 또한 『독서와 논술』의 주요 집필진으로 참여하였으며 저서로는 『에피소드 세계사』『교양의 즐거움』 등이 있다.

▣ 주요 목차

프롤로그_ 마음도 해킹이 될까?

PART 1 흥미를 유발하는 유인법칙
- 반복해서 자주 만나라
- 분위기를 조성하라
- 공통점을 강조하라
- 대비해서 설명하라
- 비교를 통해 자극하라
- 관심을 보여라
- 참여를 유도하라
- 대답을 미루어라
- 약점을 노출하라
- 양심에 호소하라
- 거절도 칭찬하라
- 단정적 의견을 말하라
- 기대를 역이용하라
- 취미를 활용하라
- 운명을 강조하라
- 여운을 남겨라
- 이익을 설명하라
- 호칭을 바꿔 불러라
- 하면 된다고 강조하라
- 제3자를 이용하라

PART 2 원하는 것을 들어주는 수용법칙
- 맞장구를 쳐라
- 실수를 부추겨라
- 가혹한 말을 퍼부어라
- 이미지를 바꿔라
- 희생양 전략으로 공세를 펴라
- 주의를 다른 곳으로 돌려라
- 변명거리를 만들어라
- 대의명분을 만들어라
- 반발심을 불러일으켜라
- 역할을 맡겨 보라
- 정보를 이용하라
- 상황에 맞게 설득하라
- 신경을 건드려라
- 동업자의 결점을 들추는 사람을 조심하라
- 템포를 늦춰라
- 이치를 따져라
- 두 가지 중의 하나를 선택하게 하라
- 마지막을 강조하라
- 주의를 끌어라
- 일부러 모른 체하라
- 엉뚱한 주장에 동조하라

PART 3 경쟁심을 이용하는 비교법칙
- 동조심리를 이용하라
- 혼잣말처럼 지적하라
- 먼저 인정해 주어라
- 우월감을 심어 주어라
- 40cm를 유지하라
- 욕구를 충족시켜라
- 감정적으로 공격하라
- 의견을 조금씩 제시하라
- 질책한 뒤에는 다독여라
- 잘못을 지나쳐 보라
- 자신의 약점을 보여 주어라
- 지나친 칭찬을 해 보라
- 반론의 기회를 주지 마라
- 대변자로 만들어라

PART 4 긴장감을 누그러뜨리는 완화법칙
- 결과를 강조하라
- 의견을 물어 거절하라
- 비참함을 강조하라
- 기선을 제압하라
- 존칭을 써 보라
- 화제를 바꿔 보라
- 자기 의견을 부정하라
- 잘못은 솔직하게 인정하라
- 때로는 과장도 하라
- 이상을 적극 내세워라
- 한정된 것에 대해서만 사과하라
- 심리적 우위에 서라
- 초점을 흐려라

PART 5 반대로 행동해 보는 반사법칙
- 묻는 것도 기술이다
- 시간 차로 공격하라
- 기능적 유사성을 강조하라
- 황혼의 무드를 이용하라
- 선입관을 심어 주어라
- 자존심을 세워 주어라
- 결정 시기를 늦춰 주라
- 공동 운명체를 강조하라
- 입장을 바꿔 생각해 보라
- 자존심을 이용하라
- 가벼운 부탁을 먼저 하라
- 칭찬하고 새로운 요구를 하라
- 방심한 틈을 노려라
- 먼저 자신을 보여 주어라
- 권위를 이용하라
- 대국적인 가치로 설득하라
- 조금씩 자주 조언하라
- 자존심을 부추겨라
- 화내는 것을 인정해 주어라
- 좋아하는 것을 해 주어라

PART 6 설득 여건을 갖추는 조건법칙
- 논지가 애매하면 효과가 적다
- 때로는 상품의 단점도 설명해야 한다
- 열띤 대화 중에는 몸동작도 같아진다
- 소문은 꼬리에 꼬리를 물고 퍼진다
- 현명한 사람도 간혹 유언비어를 믿는다
- 낯선 사람과는 대화가 잘되지 않는다
- 사람이 허위 정보에 속는 이유
- 품질보다 브랜드다
- 기회를 놓치지 말라
- 가치관을 바꾸어라
- 재생하고 변신하라
- 캡슐 인간을 거부하라
- 프로가 돼라
- 여가를 즐겨라
- 열정을 불태워라
- 눈부시게 성장하라
- 느긋함을 즐겨라
- 행복은 늘 가까이에 있다