판매의 법칙-절대 거절당하지 않는 33가지 심리와 멘탈의 기술-

《판매의 법칙》은 강남 상위 1% 빌딩 중개사이자 100명의 전문가를 이끄는 대표이사 김주환이 18년간 세일즈 현장에서 체득한 33가지 심리와 멘탈의 기술을 담은 책입니다. 누적 거래액 2.5조 원 이상을 기록하며 쌓아온 실전 경험을 바탕으로, 세상의 모든 거절을 승낙으로 바꾸고 원하는 것을 얻어내는 방법을 이야기합니다.

저자는 영업을 단순히 말을 잘하는 기술로 보지 않습니다. 사람의 선택을 좌우하는 것은 결국 ‘욕망’과 ‘두려움’이며, 상대의 숨겨진 심리를 읽고 주도권을 가져오는 ‘통제력’이 중요하다고 말합니다. 영업은 인간의 심리를 이해하고 철저하게 계산된 시스템으로 움직이는 과학이며, 우리는 자신의 능력과 가치, 아이디어를 끊임없이 세상에 ‘판매’하며 살아간다는 것입니다.

책에서는 불리한 조건과 까다로운 반론을 오히려 무기로 바꾸는 ‘프레임 전환의 법칙’, 욕망·두려움·확증편향을 활용하는 ‘심리 해킹의 법칙’, 남의 자산을 중개하는 데 그치지 않고 자신의 자산까지 키우는 ‘부의 확장 법칙’ 등을 다룹니다.

결국 이 책은 영업사원만을 위한 책이 아닙니다. 설득, 기획, 협상, 인간관계에서 우위를 점하고 싶은 사람, 자신의 가치를 제대로 인정받고 원하는 결과를 만들어내고 싶은 사람을 위한 실전서입니다. 

김주환

강남 상위 1% 빌딩 중개사이자,100명의 전문가를 이끄는 대표이사.

사람들은 그 화려한 타이틀을 보며 태생부터 특별한 수완이나 인맥을 가졌을 거라 짐작하지만, 그의 진짜 출발점은 그 누구보다 비루한 밑바닥이었다.

꿈도 목표도 없던 100kg의 ‘문제아’ 시절, 군대에서 뼈저린 패배감을 맛본 후 철저한 자기 통제와 솔선수범을 통해 처음으로 성취의 감각을 깨우쳤다. 이후 수백만 원만 쥐고 상경해 보증금 300만 원짜리 옥탑방에서 생활하며, 소수만 성공할 수 있는 척박한 부동산 중개업에 맨몸으로 뛰어들었다.

기본적인 교육 시스템도 없고 질투와 경계가 난무하던 차가운 조직 문화 속에서, 그는 불평하는 대신 스스로 룰을 만들었다. 대가 없는 솔선수범과 이타적인 헌신으로 얼어붙은 회사의 공기를 바꿔냈고, 그 묵직한 증명은 곧 폭발적인 성과로 이어졌다. 밑바닥 사원에서 출발해 단숨에 억대 수입을 올리는 리더로 성장했으며, 18년간 강남 한복판에서 수없이 깨지고 엎어지며 자신만의 성공 메커니즘을 완성했다.

그는 막연한 요행을 바라며 이 바닥에 뛰어드는 사람들에게 단호하게 말한다. 안락한 환상을 깨고 거절과 상처가 난무하는 세계로 뛰어들어, 기꺼이 불편함을 감수하는 자만이 삶의 궤도를 바꿀 수 있다고. 이 책은 아무것도 없던 그가 어떻게 세상의 룰을 자신에게 유리하게 세팅하고 부의 주도권을 장악했는지 보여주는 가장 생생하고 압도적인 실전 기록이다.V

프롤로그 압도적인 성과를 만드는 비밀 004

제1장

주도권의 법칙

첫인상의 법칙 고객은 무의식적으로 당신을 판단한다 0167 대 3의 법칙　고객이 원하는 걸 충분히 들어라　024프레임 전환의 법칙　내 시간과 노력은 고객이 알아야 할 정보다　034YES를 만드는 법칙　수많은 거절이 한 번의 성공을 만든다　044공간 지배의 법칙　공간은 가장 강력한 기선 제압 도구다　052손실 회피의 법칙　고객의 욕망과 두려움을 활용하라　059반론의 법칙　반론을 받아들이고 새 관점을 제안하라　066

제2장

협상의 법칙

상호성의 법칙 고객의 채무감을 이용하라 076일관성의 법칙　자신만의 기준과 전략을 세워라　084시스템의 법칙　시스템이 경쟁력을 만든다　091고객 자격화의 법칙　진짜 고객에게 집중하라　101선택과 집중의 법칙　좋은 계약은 우연히 생기지 않는다　110역발상의 법칙　복잡하고 까다로운 문제를 환영하라　118심리 해킹의 법칙　협상은 심리 게임이다　126

제3장

저항 처리의 법칙

맷집의 법칙 거절이 없는 영업을 기대하지 마라 142조건 교환의 법칙　고객과는 절대 감정적으로 대립하지 마라　155히든카드의 법칙　교환할 조건을 마지막까지 손에 쥐어라　162리스크 차단의 법칙　문제도 협상의 조건이 될 수 있게 하라　169침묵의 법칙　가장 적절한 순간에 침묵하라　177피드백의 법칙　피드백이 없는 반복은 단순 노동이다　184시도의 법칙　마음속 안전지대를 벗어나라　195

제4장

클로징의 법칙

결정 유도의 법칙 적극적으로 행동하는 사람이 결과를 얻는다 208기정사실화의 법칙　상상력이 행동을, 행동이 현실을 만든다　215설계의 법칙　클로징은 영업의 마지막 단계가 아니다　223최적화의 법칙　편안함과 익숙함에 머물면 전문성은 멈춘다　228판짜기의 법칙　점점 더 좋은 결과를 만드는 판을 짜라　234

제5장

절대 생존의 법칙

자기 인식의 법칙 원인을 알아야 좋은 해결책을 찾을 수 있다 244셀프 브랜딩의 법칙　꾸준함은 영업에서 가장 강력한 무기다　252목표 설정의 법칙　자신의 미래에 한계를 짓지 마라　260리더십의 법칙　직원들을 ‘양육’의 관점으로 바라보라　272프로페셔널의 법칙　고객이 더 좋은 선택을 할 수 있게 이끌어라　282마인드 세팅의 법칙　스스로를 ‘성장하는 사람’으로 설정하라　290타이밍의 법칙　도전에도 시기가 있다　301부의 확장 법칙　직접 자산을 만들고 투자자의 관점을 가져라　309

에필로그 행동하는 사람으로 기본값을 바꿔라 316