최강의 일하는 방식 키엔스

쉬는 법도 바꿔버리는 ‘최강의 일하는 방식’

최고 중요 고객은 ‘보이지 않는다’

거래처의 달력을 보면 힌트가 가득

만나고 싶어지게 만드는 화술

모든 사람으로부터 배움을 얻는다

‘최후의 1분’까지 포기하지 않는다

가방 아래에 깔아둘 손수건? - 꼭 준비

‘매출액의 50% 이상이 영업이익’이라는 일본을 대표하는 고수익 기업인 키엔스, 그 원천은 타사를 압도하는 영업력이다. 키엔스의 영업 담당자는 세밀한 센서 전자기기를 포함해 1,000종 이상의 상품을 취급하며, 높은 전문 지식이 요구되고, 전원이 매월 100건 이상의 대면 영업을 하는 부서도 있다. 이 키엔스에서 저자는 사상 최초로 3기 연속을 포함해 5번의 영업 성적 1위를 차지하였다. 하지만 사람들 앞에서 말하는 것이 원래 어려워서, 채용 시험 때에 ‘20초 자기 PR’에서는 시작 몇 초 만에 완전히 멈추었다. 당연히 불합격을 경험했지만, 나중에 열린 이공계 대상 시험에서 채용되었다. ‘동기 최하위’였던 저자가 ‘전설의 영업 사원’으로 올라설 수 있었던 이유는 무엇일까? 배경에는 키엔스의 연수에서 익힌 ‘일의 기본’에 더해 독자적으로 개발한 ‘사랑받는 힘’이었다. 단기간에 고객에게 ‘이 사람은 신뢰할 수 있다’ ‘이 사람에게서 사고 싶다’고 생각하게 만드는 기술을 능숙하게 사용하고 있었다.

이 책에서 소개하는 사랑받는 기술에는 ‘상품에 캐치프레이즈를 붙이기’ ‘상대와 사이에 자료를 두기’와 같은 신입부터 베테랑까지 따라 할 수 있는 ‘한 가지 공략’부터 ‘외출 전에 보고하게 하기’ ‘부하를 키우면서 자신도 성장하기’와 같은 리더를 위한 마음가짐까지, 영업 현장은 물론 직장이나 개인 생활에서도 바로 효과를 실감할 수 있는 것들이다. 이 책에서 제시하는 ‘일하는 방식’을 장착하기만 해도, 일의 개념이 바뀌고 인생까지도 호전될 것이다.

키엔스의 신입 사원 교육

자신이 담당하는 상품 하나하나를 PR하는 연습에 전념한다. 상품의 특징과 타사 제품과의 차이, 이를 이용하면 어떤 장점이 있는지, 특히 적합한 활용법, 자사의 유사 상품과 함께 사용하기 등, 다양한 내용을 머리로 기억한 다음, 실제로 제품을 손에 들고 눈앞에 상대방이 있다고 상상하며 수차례 상품 설명을 반복 연습한다. 머뭇거리지 않고 설명할 수 있게 되면, 다음으로는 선배들이 고객 역할을 하여 좋은 점과 잘못된 점을 지적받으면서 다시금 반복 연습을 한다. 수십 번에서 수백 번에 달하도록 상품 설명을 계속하는 것이다. 영업에서는 고객과의 관계도 물론 중요하지만 우선 자신에게 초점을 맞추고 담당하는 상품의 PR 방법을 철저하게 갈고닦는 것이 키엔스 스타일이다.

지은이 : 사이타 신지 (齋田 真司)

주식회사 키레이즈 대표이사

2007년 주식회사 키엔스에 입사하여 13년 반 근무. 영업 직군 채용 면접 때는 ‘20초 PR’에서 탈락한 후 기술직으로 다시 응모하였고, 결국 영업직으로 채용되어 입사함. 동기 중 최하위이었지만, 키엔스 사상 첫 3년 연속 영업 실적 전사 1위를 포함, 총 5번 영업 실적 1위 달성. 그리고 자신이 지도한 후배 중 절반 이상을 개인 실적 상위 10%에 이끄는 등, 영업 책임자로서도 팀을 여러 차례 1위로 만들고, 해외 부임도 경험함.

2022년 주식회사 키레이즈를 창업. ‘영업 지원 사업을 통해 일본 기업에서 실력 없는 영업 사원을 0으로 만들고 일본 경제를 다시 강하게 하겠다’라는 임무를 스스로 부여함. 비전은 ‘영업을 즐기며, 영업을 탐구하고, 영업을 향상시키는 집단으로 자리매김한다.’

영업 지원 및 교육 지도 대상 기업은 여러 방면에 걸쳐 다양하며, 대기업부터 중견, 중소기업을 망라하여 총 3,000명 이상. 취미는 킥복싱. 이 책이 첫 저서임.

옮긴이 : 강모희

연세대학교 신문방송학과 졸업 후, 일본 와세다대학 국제정보통신연구과 공학석사 학위 취득하였다. 삼성전자, LG유플러스 등, IT기업에서의 근무를 거쳐, (주)아이티앤베이직을 공동 창업하고 일본 법인 IT&BASIC Japan의 대표로 재직 중이며, KOTRA 글로벌 지역전문가로서도 활동하고, 정보통신산업진흥원, 한국무역협회 등에서 일본 사업 노하우에 대한 강연을 진행하는 등, 일본 비즈니스 전문가로 다방면에 걸쳐 활약 중이다. 현재는 번역 에이전시 엔터스코리아 출판기획 및 일본어 전문 번역가로 활동하고 있다.

옮긴 책으로는 《맥킨지의 전략적 프레임》 《빅데이터 시대, 성과를 이끌어 내는 데이터 문해력》 《PM 입문》 《워런 버핏 투자 방식》이 있다.

머리말

동기 중 최하위였던 내가 영업 실적 1등을

5번이나 차지한 이유

‘20초 자기 PR’에서 침묵. 처음에는 공채 탈락, 하지만 영업직으로 부활

다양한 업종에서 효과를 발휘하는 ‘사랑받는 기술’

‘약간의 요령’으로 다시 한번 만나고 싶은 사람이 될 수 있다

서장

인생과 일하는 방식을 개선하는 ‘대단한 영업력’

최단 시간 내에 성과를 내는 사람의 ‘사고방식’

누구나 ‘영업’을 하고 있다

쉬는 법도 바꿔버리는 ‘최강의 일하는 방식’

과학+근성으로 기본기를 다지자

‘사랑받는 사람’이 되려면 우선 ‘상품을 사랑하라’

‘허리를 90도 굽혀서 하는 인사’가 늘상 옳다고는 할 수 없다

여러분의 프레젠테이션이 상대방에게 울림을 주지 못하는 이유는

‘나는 행운아야’라고 되뇐다

사랑받는 기술을 인생의 원동력으로

제1장

딱 한 만큼만 성과로 이어지는 일류 영업의 사전 준비

일 잘하는 사람의 ‘마음가짐’

██ 외모/복장 준비

기본기 1

슈트는 검은색이나 네이비, 셔츠는 흰색, 구두는 일반적인 검은 가죽

━ 업무 중에는 ‘개성’이나 ‘취향’을 봉인한다

‘업무를 위한 복장’에서 개성을 발휘하려는 건 리스크

미니 칼럼 / 헤어스타일은 상대방이 나에 대해 느끼는 ‘청결함’임을 신경 쓰도록 하자

사랑받는 기술 1

손목시계는 ‘차지 않는다’가 정답

━ ‘3만 엔짜리 손목시계’는 고급일까?

‘그 손목시계, 센스 있네요’라는 말 속의 숨은 뜻

고급 손목시계를 차는 것이 효과적인 경우도 있다

사랑받는 기술 2

슈트는 약간 구겨진 듯 보이게 셔츠는 새하얗게

━ 방문 장소 및 상대방의 복장, 심리 상태를 상상한다

상대방과 만나기 전에 약간 상상력을 발휘해본다

사랑받는 기술 3

내 주변에 있는 ‘좋은 미소‘를 본보기로 삼는다

━ 거울 앞에서 연습하라!

이상적인 형태는 가족 및 친지의 ‘차일드 스마일’

██ 내용(지식ㆍ스킬) 준비

기본기 2

취급하는 상품에 대한 설명력을 기른다

━ 선배와 상사의 힘을 빌려 최대한 빠르게 주입하자

선배 사원이 면담 영상을 체크

기본기 3

역할극을 통해 상대방의 반응을 살피는 연습을 한다

━ 일상생활 속에서도 활용하여 상대방의 진심을 이끌어 낼 수 있다

‘질문 있습니까?’는 금지된 질문

미니 칼럼 / 긍정적인 의견을 이끌어 내는 질문

사랑받는 기술 4

선배의 '무용담'을 듣는다

━ 누구나 ‘나에게서 배우고자 하는 사람’을 좋아한다

상대방의 승인 욕구를 만족시키는 ‘요청 메일’의 위력

██ 준비물

기본기 4

자료와 샘플을 가방에 함께 넣어 정리한다

━ ‘파트너’는 약간 큰 백팩 또는 캐리어

가방을 여러 개 들고 다니는 건 오히려 더 불편할 뿐

사랑받는 기술 5

자료에 이름과 연락처가 적힌 스티커를 붙인다

━ 단번에 신뢰와 열정을 전할 수 있는 극비 아이템

얼굴과 이름, 연락처를 기억하게 만들어 주는 ‘갓 자석’

제2장

30분간의 면담은 인생을 걸고 하는 쇼타임

상대방의 기억에 남는 ‘커뮤니케이션’

██ 약속 잡기

기본기 5

방문 약속을 잡을 때는 우선 가능성 높은 상대방을 리스트업한다

리스트는 직접 작성하고, 스스로 조사한다

사랑받는 기술 6

시선을 사로잡는 캐치프레이즈를 준비한다

━ 만나고 싶어지게 만드는 화술

‘코끼리가 지나가도 멀쩡한 센서?’

사랑받는 기술 7

사양하지 말고 ‘만날 것을 전제’로 진행한다

━ ‘바쁘니까 다음에 하시죠’라고 거절당해도, 거기서부터가 승부다!

실제로 해보자! 절대로 거절당하지 않는 ‘자라식 전화 약속’

미니 칼럼 / 이틀 만에 통화를 100건 넘게 하는 키엔스 사원

사랑받는 기술 8

‘시간 엄수’와 ‘연락 엄수’를 구분한다

━ ‘애매한 약속’은 긴밀한 연락을 통해 미세 조정

1일 10건, 효율적으로 방문한다

██ 방문~면담 초반

기본기 6

시선은 '상대방보다 조금 아래'를 의식한다

━ ‘내려다보는 각도’로 대하는 것은 금물

사랑받는 기술 9

홈페이지 인쇄본과 노트를 활용한다

━ 거래처를 구석구석까지 알아내는 ‘조식 파악’의 비법

██ 면담

기본기 7

“그건 왜인가요?”로 과제를 파악ㆍ해결한다

━ 단 하나의 질문으로 매출과 이익이 완전히 달라진다

키엔스식 영업은 ‘상품을 팔아치우는 것’뿐만이 아니다

사랑받는 기술 10

‘닫힌 질문’으로 ‘Yes’를 모으자

━ “말씀하신 대로입니다. 잘 알고 계시네요!”라는 경탄을 자연스럽게 유도하는 방법

상대방의 말문과 마음을 열어주는 마법의 질문

상대방의 입이 갑자기 과묵해졌다고 느껴질 때

사랑받는 기술 11

질문하기 어려운 것은 종이에 쓴 다음 ‘가리키자’

━ 상대방의 경계심을 단숨에 허무는 방법

물어보고 싶지만 할 수 없는 경쟁사의 입찰액도 알아낼 수 있다

사랑받는 기술 12

바위처럼 움직이지 않는 담당자는 패턴에 따라 공략하자

━ 안 사는 사람의 세 가지 특징과 대책

상대방을 주의 깊게 관찰하여 ‘안 사는 이유’를 간파하자

사랑받는 기술 13

최고 중요 고객은 ‘보이지 않는다’

━ 개미집을 조금씩 넓혀가는 활동

제3장

‘시간의 신’에게 사랑받는 사람이 눈에 띄지 않는 곳에서 하는 행동

업무 속도가 빠른 사람의 ‘순서도’

██ 업무의 효율화

기본기 8

외근일과 내근일을 명확히 구분한다

━ ‘내근 2일, 외근 3일’이 기본

방문 약속 수를 최대화하는 비장의 기술

사랑받는 기술 14

숙제는 가져가지 않는다

━ 면담 중간, 면담 끝난 후 ‘한 통의 전화’로 최대의 효율을 낸다

일석삼조 - 빠른 대응의 효과

사랑받는 기술 15

메일은 ‘10초 이내’로 끝낸다

━ 신속하게 회신을 보내, 고객의 마음을 사로잡자!

5분 걸리던 메일을 8초 만에!

사랑받는 기술 16

회사에서 5분 이내 장소에 거주한다

━ 통근 시간을 단축하고 수면 시간을 확보

██ 자료 작성

사랑받는 기술 17

‘어프로치 파일’을 만든다①

━ 성공률을 2배로 만드는 세 가지 도구

보여줘도 되는 자료와 안 되는 자료를 구분한다

사랑받는 기술 18

‘어프로치 파일’을 만든다②

━ ‘바로 이때다’라는 타이밍을 포착하는 ‘사람 및 일정’ 정보

거래처의 달력을 보면 힌트가 가득

██ 배려

기본기 9

핵심 인물의 참모가 되어라

━ ‘바쁘면 돌아가라’ 정신으로 상대방의 수요를 충족시키자

사랑받는 기술 19

상사 역시 ‘핵심 인물’이라고 생각하라

━ ‘가장 큰 고객’은 사내에 있다

모난 돌이 정 맞지 않도록, 상사를 알차게 활용하자

제4장

부하와 자신이 함께 성장하는 최고의 매니지먼트

최대의 성과를 올리는 사람의 ‘재현성’

██ 관리직의 자세

기본기 10

‘의지할게’와 ‘맡길게’를 구사하여 효율화를 꾀한다

━ 키엔스식 플레잉 코치의 업무 기술

개인 실적도 챙기면서 부하를 위한 시간도 마련하는 방법

‘과거 회상’을 하고 있는가?

사랑받는 기술 20

‘부하를 위해서’는 결과적으로 ‘자신을 위해서’

━ 기술을 정리하여 재현성을 높인다

██ 부하 지도

기본기 11

‘OO 씨 호칭’과 ‘OO입니다, OO합니다’를 철저히

━ 상사가 부하보다 잘난 것이 아니다

키엔스에서는 사장님에게도 ‘OO 씨’

사랑받는 기술 21

부하에게 동기 부여하는 ‘마법의 표현’

━ ‘거절당한 이유는 상대방이 부끄러워서 그래요’

실패하는 사람일수록 성공할 수 있는 이유

사랑받는 기술 22

‘운이 좋다’고 믿게 만든다

━ 부하의 의욕을 돋우는 ‘마법의 말 한마디’

‘최후의 1분’까지 포기하지 않는다

██ 목표 설정

기본기 12

게임화하고 게임 안에서 경쟁한다

━ ‘시각화’하는 것뿐만 아니라, ‘달성에 이르는 과정’을 함께 생각한다

부하에게 맡기기만 해서는 안 된다

사랑받는 기술 23

목표는 과정 속에 세분화한다

━ 작은 성공 체험을 매일, 매월 쌓아간다

반나절마다 과정을 확인해보자

사랑받는 기술 24

외출 보고를 통해 업무 진척도를 공유

━ 외출 이후뿐만 아니라, 외출 전에도 부하의 이야기를 듣자

부하의 자기 인정 욕구를 충족시키는 한마디

사랑받는 기술 25

우선 ‘질보다 양’으로 성공 체험을 적립한다

━ ‘작은 성공’을 쌓아 재현성을 높인다

질을 우선하면 양을 늘리지 못한다

제5장

꿈을 이루게 하는 정신력을 기른다

평생에 걸쳐 활약하는 사람의 ‘부가가치’

██ 목표 달성

기본기 13

모든 사람으로부터 배움을 얻는다

━ ‘건방진 젊은이’의 고뇌를 구한 상사의 한마디

초밥집 사장님의 말투와 행동에서 이따금 나타나는 ‘프로 의식’

사랑받는 기술 26

넘버원이 되겠다고 공언하다

━ 1등을 유지하기가 어려움을 아버지로부터 배우다

영원히 온리 원(Only one)일 수는 없다

██ 워라벨

사랑받는 기술 27

공(公)과 사(私)를 명확히 구분한다

━ 2차 모임은 가지 않고, 주말 골프도 거절한다

휴일은 쉬는 데 집중한다

██ 끝까지 해내는 힘

사랑받는 기술 28

목표→프로세스→무조건 해낸다

━ 업무의 동기 부여를 높이는 ‘행동 구조’

업무 방식과 트레이닝은 의외로 관련이 있다

‘끝까지 해내는 사람’이 되기 위한 4단계

맺음말

다음 세대를 위한 사랑받는 기술

‘실력 없는 영업 사원을 제로로 만든다’